作为一个非常小的领域，小语种的获客一直是个老大难的问题，即使是在小红书这种流量比较大的平台上。这篇文章，我们来讨论下这个问题，首先，我们从用户心智说起。

疯狂看了几千条评论，发现了一个有意思的现象。尤其是针对于语言学习培训的用户，他们在公域的心智其实非常简单，有且仅有三种。

一家企业，一个团队，只有深入了解用户的认知，才能更好地服务用户，开发迭代出更好的产品，更优秀的营销转化流程，这已经是优秀企业的共识。

当市面上逛了一圈发现，还没有专门的文章介绍留学语言培训的用户，在公域里的认知。这篇文章，就来补足这个板块。希望帮助更多的留学机构、语言培训机构少走一些弯路。

开头提到用户认知有且只有三种，接下来，我就一一说明，这三种究竟是哪三种。

一、对自身现状的担忧

以下是用户的真实评论

两个12岁的娃，零基础。想试听

11岁的孩子能学吗？

请问成人0基础有什么课程推荐吗

有适合上班族的课程吗？有晩上和周末有空

坐标杭州，怎么学

明年就要考试了，现在学习还来得及吗？

明年考试，现在学来得及吗？

求个德语的吧救救孩子吧再没有孩子就要开学了

孩子以后准备去法国，几岁开始学比较好？

总结下来，这些都是对自身现状的担忧：担忧自己年纪大了，学不会；担忧年龄小，学不会；担忧上班族，没时间学；担忧快上学了，来不及学。这些都是用户非常非常痛的点。害怕以自身目前的条件，学不会。

这时候，就该优秀的企业出马了。在宣传营销时，就不断加大对应成功案例的宣传。举个例子，要打消年龄小学不会的担忧，那就推广年龄小，但学得顶呱呱，并且获得了机构的荣誉奖状；要打消成人，没时间学，那就推广，课程时间都安排在晚上和周末，许多上班族都已经报名了，并且进步神速。

二、对机构能力的担忧

其实用户除了对自身条件的担忧，更大的担忧还是对机构能力的担忧。

以下是来自用户真实的评论。

讲的怎么样

中教还是外教？

请问可以提供直播小班课的细节吗

我喜欢直播还是录播？

外教也是线上吗？

想了解线上直播课

试听收费吗

有1对1吗，蹲个价格，一个阶段多少钱

人在美国， 可以提供更多如何报班和收费细节吗？谢谢

您好留学直达的费用是多少呀

达到预科要多少钱

一对一多钱 一节课多少时间

还有更多的评论，不过这里由于内容长度的限制没有全部放出来。不过这上面已经是我精炼出来的评论。然后所有这些评论总结归纳整理下来，其实总共分为细分为4点担忧。

首先就是后续了解渠道。有人认可了你的能力，认可了你的流程，但是他只看了你这个宣传的东西，他不知道怎么继续了解后续的内容。

是直接给你私信呢，还是你给他私信呢？还是需要他的电话号码之类的呢？不知道。一些机构比较马大哈，没有把这个联系的渠道和方式直接告诉用户，所以才诞生了这个担忧。

然后是教学能力的担忧。你会发现用户的评论里往往会出现外教这个词，其实不是因为用户有歧视和偏见，认为外教教的更好，其实不是这样的。

问出是否有外教这句话，背后的心理担忧是对你这个机构的教学能力的质疑，因为我对你完全不了解，我只看到了这个推广信息，我怎么知道你的能力行不行？所以第一印象就是有没有外教。

假如一个机构说咱们所有老师全员外教，那一定会给人极强的信心，因为大家都认为是母语才是说的最好的语言，如果是外教的话，用户就会认为他说的是最好，那么教的也一定很好。

之后是上课流程的担忧，其实上课流程又有三个细分方向，首先是时间，如果不确定学这个要花多久？以及上课的形式，你是线上还是线下？是直播还是录播以及可以补课吗？

最后是教学的内容，有些用户他的学习积极性比较强，他已经开始了自学，所以会出现一些非常具体细节的问题，或者说这些用户有更高的学习需求，就会问有单独的外教教口语吗？需要单独的培训，也就是1对1。

这些具体的上课流程，最好也可以在宣传推广上最好一次性地告诉客户。因为有需求，有意愿，有付费能力的客户，他们有自己的生活，有自己的空闲时间，也有自己具体的问题需求，所以直接告诉客户，能减少很多重复性的询问，提高咨询效率

最后也是所有用户最关心的问题，那就是课程的价格。无论是哪个用户，这个问题都是必定会在意的。现在的用户已经不同往日，他们的选择太多太多，你的价格如果远高于市场均价他是会知道的。

即使用户不了解，换句话说用户根本不知道市场价格多少，也依然会关心价格是否在自己承受的范围之内。

有时候这里就出现了一个问题，公司把用户咨询量设置为kpi，于是营销推广人员会故意隐瞒价格，不直接告诉价格，害怕用户知道了价格，拒绝咨询，因此一开始就把价格隐瞒了，只有等到用户主动私信主动询问，引流到私域，最后才介绍价格。

这就会出现花了大量的精力把一个用户拉到了私域，最后才发现对方根本没有付费能力。公司无法获得这个客户，但是员工已经完成了任务，因为这个线索他已经记录进了kpi。

如果价格问题处理不当，第一你会损失客户，第二还会设置不合理的kpi，让公司的利润白白流失。所以用户担忧的价格问题，一定要当成公司非常重要的一件事去处理。

三、对未来目标的担忧

当然除了用户对自身条件的担忧，对机构能力的担忧，还有最终的担忧，那就是对未来与目标的担忧。这个担忧具体指的是什么呢？以下是来自用户最真实的评论。

不去留学，但是准备要出去玩一周，要学吗？

去法国留学要学到什么水平？

零基础，目的是旅居

读艺术学校也得b1吗？

学到b1就能直接去德国了吗？

不考德福也能去德国大学吗？

英专8级?日语n1 现在干销售，加法语能破局吗

法语+传媒呢（本科读的播音与主持艺术） 可以做什么呀

我干建筑的学法语能不能出国干

其实对未来有目标的担忧，总结下来其实有两种细分方向：

1. 外部需求担忧

我需要学这门语言吗？

学的话需要达到什么水平？

做某件事，这个水平够吗？

用户知道这门语言的存在，但不确定自己是否需要？比如出去玩一周的时间，我需要学一门语言吗？如果学的话，要去留学，我需要学到什么水准？这个也是不确定的。以及我现在达到了某一水准，我去和外国人一对一沟通交流，这个水准可以吗？这个也是一个担忧点。

外部需求的担忧，往往是所有机构都绕不开的，因为它是用户学习一门语言，最初的动力。

2. 未来发展担忧

学什么语言有前景，我这份职业加上这门语言能做什么？

用户学习一件事，一定是为了能找到一份更好的工作，或者说能对自己的发展有所帮助。但是用户犹豫的点在于，他不知道这个语言能具体帮助自己哪里。

就像从小所有人都会告诉你，你要把字写好，但是你会花多少钱、花多少时间去专门练习书法，不知道，不确定。

用户选择学一种语言担忧的，往往是不确定这门语言能为它带来什么价值？除了那些有极强目标性的用户，坚定的要学某种语言，要去哪个国家留学，

还有一些犹豫的用户，对语言学习价值不清晰的用户，机构需要帮助他，梳理清楚学习这门语言的价值，才能进行后续的转化，否则他会一直拖延付款。

四、用户认知框架

最后这里做一个总结，方便机构在后续，做一个宣传推广的参考。

而最后一栏解决方案限于篇幅，我这里不做过多展开，如果你有需要，可以留言，后续也会书写对应的内容。如果你认为自己已经了解了用户认知，可以迭代出对应的解决方案，也可以。

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题图来自unsplash，基于cc0协议返回搜狐，查看更多

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