文| 铅笔道 记者 邵希

导语

赖宏新执着于用移动互联网改变服务的交易方式。

最初，他号召用户们兜售自己的时间与技能。两年半时间，积累了100万用户，但他夜夜难寐。原来，年轻人们更热衷在平台上兜售荷尔蒙，而非实用技能。

踩过了泛平台的坑，2014年底重新起步，他决心寻找一个重度垂直领域。前一款产品的数据显示了用户需求：荷尔蒙社交占50%，紧随其后的是学习。

学什么？看着满大街的英语培训机构，赖宏新将方向确定为外教一对一英文教学。他想要打破传统的英文培训形式。

◆ “bbt”私教外教（学员版界面）

2015年1月，他创办了“bbt私家外教”。这里不再有固定校区，外教上门服务，一对一陪伴学员，让学员“从舌头到大脑都被英语浸泡着”。

7月，收入几十万；9月，收入破百万；10月，收支平衡……

目前，“bbt私家外教”已有100多位外教、800多位学员，单月最高收入超过200万。

注: 赖宏新已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真

实性背书。

看不到未来

夜渐深，赖宏新重新回到空空无人的办公室。双脚一蹬，鞋子掉地，向后躺在沙发上，双手枕在头后，看着天花板的白炽灯，陷入沉思。

“怎么办呢……天无绝人之路……总有办法吧……”

2014年底，手握一款聚集100万用户的产品，但没有任何人相信他能够走下去，甚至连他自己都不信。

这一次创业，要从2012年说起。作为十多年的创业老兵，中山大学毕业的赖宏新，在珠三角开过60多家连锁网咖，创办过用户量100万的pc游戏下载平台。

当他从外文网站看到国外的airbnb方兴未艾时，萌生了围绕共享经济创业的想法。“嗨一起”应运而生，初衷是让用户出售自己的时间和技能，“就是一个交易服务的淘宝”。

一路顺风顺水，pc版运营半年，单日pv超过60万。一年后（2013年6月）app诞生。那是一个微博流量还很便宜的年头，大v转发软文足够管用，几个月后，app注册用户约30万，发布的个人时间/技能数量超过5万。

热衷新奇事物的年轻用户们，总有无穷无尽的想象力：逗你笑、听你倾诉、教你追女孩……各种奇葩技能层出不穷，价格一般是10多元。

热闹背后，赖宏新已心有担忧。“嗨一起”未能如预期一般，促进线下服务交易（维修、学习等），而是不断滋生荷尔蒙的味道。

他没想过放弃，毕竟淘宝一开始也是假货泛滥，平台大了之后，才有机会发展成天猫。“荷尔蒙社交交易是早期的自然流量，等交易量上来之后，主流量自然会带动其他品类服务的交易。”

2014年初，在获得王树（腾讯早期投资人、鼎晖创投合伙人）的400万天使轮投资后，团队加速前进。年中，产品已有六七十万用户，日单量最高超过1000。

然而，形势急转直下。扫黄打非、整顿网络低俗、快播被抓……赖宏新意识到：“大环境变了，荷尔蒙社交交易的话题性太强，再往下走，公司可能成为众矢之的，我们等不到成为淘宝的那天了。”

不知如何转型，看不到未来，团队士气一蹶不振。用户量越大，话题性越猛，他们愈加惶惶不可终日。

盯着天花板的白炽灯，赖宏新曾久久地发呆。

只做英语私教服务

越想越多，越想越透彻。

赖宏新渐渐明白了问题所在。他一心想用移动互联网改变服务的交易方式，但“嗨一起”是一个泛平台，而且普通用户共享的技能大多是业余的，难以标准化，平台注定被荷尔蒙社交占领。

他想到了解决方法，切一个重度垂直领域，“提供真正物有所值的服务”。

他点开了“嗨一起”后台，观察app中各式各样的服务。“学习类别仅次于荷尔蒙社交（约50%），占比为30%。”

◆ 部分团队合影

学什么？赖宏新脑海中蹦出了一个网球，这是他很喜欢的运动。但很快自我否定，“市场需求量有多大？看看广州有几个网球场就知道了，市面上也没有专门的网球培训机构”。

通过对标传统行业来寻找方向，遍布大街小巷的英语培训机构给了他灵感。“到处都是华尔街、英孚的广告，小区附近还有挺多不知名的小机构。”

英语培训是一块待耕的处女地吗？赖宏新决定调研看看。去年1月，他牵着自己4岁多的女儿，到英孚、华尔街等培训机构假扮顾客。

培训机构的场地总是镶嵌在商铺黄金地段，走进去一看，装修档次不凡。“第一感觉就很荒谬，羊毛出在羊身上，昂贵的地租最后一定是被学生承担了。”

他还苦于接送路上耗费的时间精力。从家里开车到培训机构，到处找停车位，等待一两个小时，“很痛苦的，家长的周末时间都被占据了”。

更让他失望的是，投入产出不成正比。课堂上，一个外教对着十来个小朋友，就像广播一样讲话，小朋友之间仍然用中文交流。

“哑巴英语”这件事情，他深有感触。苦哈哈地学了十几年，比不上留学时与一个外国人聊上半小时，“从舌头到大脑都被英语浸泡着”。

2015年1月，团队明确转型方向，提供一对一的英语私教上门教学服务。这一次，赖宏新想做得更重一点，完全自营。

跑通线下业务

3月，“bbt私家外教”app上线。“一个简单的雏形，查询外教的基本资料。那时还没想好具体怎么做，产品作用并不大。”

之后，这个纯互联网团队一头扎到线下，要先跑通业务流程。

赖宏新在一些外教招聘网站发布了信息，找来七八名兼职外教。“他们大多白天在机构教课，工作日晚上、周末等业余时间兼职。”

他在朋友圈发布信息，面向同学、朋友招募学员。3月，一两个学员；4月，四五个学员。

每节课约200元，“他们会尝试几节课，之后一般签单购买24节课，或者80节课”。

◆ 陪伴小朋友的外教

有用户愿意掏钱，证明行得通。到了5月，赖宏新带着团队来到一些中高档小区宣传推广。如果用户感兴趣，“bbt私家外教”销售人员会和外教一起上门服务一次，用户再决定是否购买课程。

不少80后围了上来。“他们亲身经历过哑巴英语，想为自己的小孩寻找更好的英语学习方式，外教一对一就是他们认可的方式之一。”

当一位老外出现在家中，害羞、发慌的往往也是家长们。但从未见过外国人，甚至不会外语的小朋友，自然地接受了外教的眼神交流，嘻嘻哈哈地玩耍起来，小朋友嘴里冒出了简单的单词。

免费体验课的效果产生了，“这个场景非常有说服力”，为“bbt私家外教”带来了40%~50%的转化率。

在扩大规模的同时，团队逐渐完善了外教培训体系。由于外教基本都在机构教学，培训的难度并不大。

而且，7成学员都属于青少儿。“有的外教从成人英语转为少儿英语。我们就会简单地培训一下，让他们面对小孩时，学会通过肢体语言、游戏等吸引小孩注意力。”

◆ “bbt私家外教”举办线下会员活动

7月，收入达到几十万；9月，迈入百万门槛。10月，团队实现了收支平衡。

it助力管理

收入可观，但赖宏新突然发现，自己陷入了日常的琐碎中。

由于没有校区，外教、销售、市场通通在外面跑，彼此间的沟通方式是电话、微信，工作混乱、效率低下。

当外教上课、请假时，只能通过一个个电话沟通；在外奔波的销售，由于无法第一时间查看外教资料，成单率始终没有突破；市场拿回来的客户信息，可能存在电话作假的情况，后续又难以追踪……

“不到100个学员，团队也才30多人，已经很乱了。”管理成为发展的瓶颈。“没有移动互联网介入，这件事情做不大。”

2015年底，团队重构了原有的it系统。今年1月，“bbt私家外教”产品2.0版本上线，包括以下4个部分：

3月，有了it系统助力，团队扩大推广力度。现在“bbt”已有外教100人（8成兼职），学员约800人，单月收入峰值200万。

目前，团队正在准备a轮融资，之后将进一步完善app功能，提升管理效率，加大教学质量监控。“我们是做教学服务的，效果最重要，在撮合交易之后，服务才真正开始。”

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