多知网12月21日消息，在多知网举办的opentalk第二十六期“下沉年代到来，教育机构前方的‘路’在哪？”活动中，外教易ceo郑金礼以“人人易享”为题进行了共享。

中心观念：

1. “下沉”的本质在于用互联网改进教育本钱的分布不均，呈如今这个时刻节点是必定的，因为教育取决并效能于国家打开的年代需要。

2. 双师的本质在于教研体系，它有三个特征：数字化向数智化的晋级；课件体系与学生之间存在双向传递，数据在堆积后带来更优的领会；辅导教师的呈现省掉了“消化”环节，处置了人文本质类课程无法速成的人才疑问，一起在场景与情感方面发扬更大功效。

3. to b运营有三个规则：收购者与运用者利益冲突，但续费很大程度根据运用者；供给效能时，局势比局势更重要；组织才能是中心驱动力。

4. 将来无所谓在线机构仍是地上机构，技能将深度影响教育，而且教培作业赋能教育比赋能其他项目更有机缘。

5. 整个作业的直播与直播教师将来必定会被替代，因为无法结束教育进程“重视、互动、反应、鼓励”的反应环节。

以下为郑金礼共享原文，经多知网修改收拾：

2021年1月从好将来离任今后，我就初步做下沉商场，今日以“人人易享”这个主题带来共享。我的身世契合下线城市的一切条件，因而这个共享算是我以身作则。

“下沉”机缘的呈现是必定

为啥是“人人易享”这个词？按我的了解，我一向认为 教育是效能于国家打开的。

1992年变革翻开之后，整个国家看到了经济缔造的必要性，大力打开经济，然后衍生出来了这两个教培：作业教育和k12辅导。因为打开经济需要人才，人才又分两种，所以要思考这些疑问：现已毕了业脱离学校的人怎么办，将来咱们的教育怎么教，教出啥人才。

1999年国家大学扩招。在大学没扩招之前，只需百分之一、甚至千分之个位数的比例有机缘上大学，这是那个年代的常态。扩招把我们的期望打通了，这才有了报班的需要。

2010年，北京家庭可分配收入抵达1万美元，北京的优质教育也在这个节点鼓起。在2021年支配，全我国几乎一切的城市，人均gdp以及家庭可分配收入即将打破1万美元，如今2021年山东日照、山西大同这样的城市，家庭可分配收入也现已抵达了1万美元。此外，许多优质结业生回到老家，有了知道，有了花费水平，有了高铁这种便当的交通条件，三四线城市也需要优质教育了。

我自个把教育分红了三个年代。第一是变革翻开出国留学；第二是k12教育，改动的是我国千分之一、万分之一的命运；假定说上一步是改动了20%，那么接下来就是要剩下80%的人也能获得优质教育，而这80%的人大有些都在三四线城市。

这是我关于“下沉”这个机缘呈如今这个节点的了解，一切东西大约有其必定性。

双师的本质是教研体系的优化

从有互联网第一天初步，就有人期望下沉，或许说期望用互联网去改动这种教师本钱分布的不均衡。

第一代非黄总（龙之门教育董事长兼ceo黄向伟）他们莫属，我估量在座的各位可以都买过四中网校。第二代是直播，今日真实下沉的产品有两类：第一类像学而思网校、猿辅导这种直播双师；第二类是外教易、高思、好将来魔法校做的omo双师方法。

双师的本质在于教研体系。不管是学而思网校的直播教师，仍是咱们的教师，本质来说都是套课件。第一代，正常的课堂是一个教师和一个ppt在讲；中心是咱们最初步创业的时分用的一种教育模型，一个外教在国外，对着一个班上课；第三代变成ai课，也就是录播课。

录播课有几个特征：第一， 数字化到数智能化的晋级。咱们如今上课，每个学外行上都有一个答题器，有了答题器今后，学生的数据就往体系里边传递，体系可以搜集到数据，这就是一种智能化。

第二，就像咱们运用一切的互联网产品相同，当你的数据更多被体系吸进入今后，它可以 反向给学生供给智能化的领会。咱们单周可以搜集到的用户数据，每周有220万条用户的语音数据。这个课件，我在这个点方案了啥环节，我在讲课的进程中，学生经过答题互动回来的数据悉数进了体系。220万条是个啥概念呢？有的教材从生到死都没有拿到过220万条，咱们一周就拿到了220万条数据。

第三，这一套课件体系比较那套课件体系优势在哪里？课件体系看起来是标准化教师，但授课教师的水平抉择了他能吸收多少、教授多少，可 到双师体系今后，不需要消化了，减轻这些教师对经历的诉求和需求。

我后边加了一自个文本质类课程，其实更合适做双师，因为语文这个东西的确无法三天两天做好。我认为在将来在人文本质类课程方面，不凶咴速成的课程，对双师体系的依靠性会非常好。

双师和网校的差异，关于主讲教师来说是相同的，都是教研晋级； 关于辅导教师来讲，场景和情感很重要。

简略举个比方。我成人在1岁半的时分去上英语课，学会in和 out，地上扔一个圈圈，in拉进入，out拉出来，做三次，in就要往里冲，out就跑出来。我回家查验了一下，到沙发上就是up，down就是拿下来，成果喊了三次，up就上去了。这个场景关于成人子的了解和学习对错常有意义的，太多时分场景对学习吸收的功率前进非常大。

情感当然也很重要。教育里边有教和育，育比教更重要，情感重视是育的成分。咱们常常会因为教师一个轻视的表情，就扔掉这门课，也会因为一个教师拍拍肩膀说“你迩来前进很大”，就情愿为了他而尽力学习。这也是我自个会倾向于omo双师模型的中心根

柢，因为它可以在情感和场景上比纯网校的方法做得非常好。

我再反向了解，人生本质是一次次的掉队，就像咱们2000万人员只需1100万人冲到高三门口，之前现已有900万人现已掉队了，高考那两天掉队400万人，最终只需六七百万能进入大学。好的教育方法不会呈现量级的必定差异，更多是谁在阻止这种掉队上面有非常好的作用。不可以否定的是，毛坦厂、衡水大学也是有意义的——你在前面跑，后边机关枪扫，你想活就往前跑，这也是阻止掉队的一种方法。

咱们可以更多地倾向于咱们要爱、要数字化，特别是咱们缺爱这代人，一切的学习，特别是习气的养成，是很苦楚和逆人道的。我一向觉得有地上辅导教师，经过场景、情感来推进这个学生不要掉队，可以更高效地阻止他的掉队，教育作用非常好。

经历之谈：to b运营的3个规则

正本觉得k12挺难的，收购者和运用者不是一自个，但收购者和运用者的利益在很大程度上仍是一起的。做to b今后发现，首要， 收购者和运用者利益是冲突的，可是续费很大程度抉择于运用者。比方咱们有一个25分钟的课程，别人英语是2小时，把别人2小时紧缩成一个半小时，最终把半小时的课加进入，咱们觉得是前进教育作用，但最终学校一般就把价格涨上去。老板想涨价，续报率就得受影响，中教教师又觉得这个不好。

第二，to b的效能进程中，to b和to c有一个差异，店大欺客仍是客大欺店的疑问。to c是典型的店大，有10万个用户学员，做许多用户调研、用户访谈，可是一个用户的反应很难改动你的产品。但to b就很有可以改动，因为或许他一自个奉献了300万，他说这个不好用，那的确要改。咱们2021年效能的时分，咱们尽量用网络的东西标准化，前进功率、树立规则，但成果很惨。有的时分你赢下场面、输下场面，这就跟两自个谈恋爱相同，你说他错了，而且论据非常充分，这样没有用。咱们跟b端协作也是相同，花钱买的是效能，不是买个规则。这就是所谓的 局势比局势更重要。

第三，组织才能是中心驱动力。to c的时分，正本我做在线外教，证明晰在线外教可以跑起来。如今有做语文、编程、数学思维，这边在商场招人培训，原则上讲，咱们招的出售回来培训一个星期，最少能保证我的大有些出售比80%的家长更专业性，最少能hold住电话里边的内容。但to b纷歧样了，咱们的出售拿过来，培训了两年还抵不过校长。

你从市道上招了一个出售，经过你的专业学会，碰到张邦鑫教师怎么聊，你可以培训8年都抵不过他，根柢不在一个维度。相同去下沉商场也是相同，别人好歹也是一个ceo，也是管着几十号人，一年有上千万的现金出售，你招的出售自个还没见过10万，聊起来完全不在一个维度。再者，to b的项目大体上都会牵扯到运营，比方为啥要引入语文这个项目，这是一个运营、一个抉择计划、一个战略。

我今日早上跟咱们火伴开玩笑，我历来没打过领带，你给我介绍领带啥布料，性价比高，我是没有需要的。假定我是有打领带，现已习气了，你再跟我讲布料、性价比，很有作用。假定我没有打领带，你就大约聊，郑教师你看你下一年必定会有一个场合是需要打领带，这是对别人的尊敬，或许有一天我去到一个会场，发现都打领带，就我一自个衬衣开着就出来了，火伴就说，下次把领带预备一下，我可以就买了。to b也是相同的，牵扯到运营的疑问，假定对方正本没有这个需要，那就需要有更高的高度，才干去向置这个商场。

本质来说，“借事修人”才是咱们这类公司做的。教培这个作业现已有十几年的作业经历了，大有些卖教材的公司卖到最终，做到几千万就没了。有这样一个敌对点：一般卖教材的公司都会给出两公里的独家维护，全我国大约精干4000家，加上死掉的，活着一两千家就到顶了，两千家机构乘40万学员，40万学员乘200块钱的书，最多8000万，这个故事到最终就是养不住人，想卖第二个产品，人都没有。

我自个也在想，为啥我国to b的最佳的两家公司都对外输出文明？一家华为，一家阿里巴巴，都对外输出文明。我自个的总结是，to b组织才能才是中心，因为它很难把人才速成。

技能是教育作业将来的要害

关于将来无所谓在线机构仍是地上机构， 技能深度影响教育。我们初步看到这个状况了，许多网校也去开店，许多地上也许多买线上的产品。咱们显着感遭到，咱们如今差不多有1800家协作校，本年大约能做到1个亿的收入。咱们发现咱们的机构协作的时分，远远不只买咱们一家，一起买了四五家，林林总总的东西都买，报名的打点体系、课件体系，我觉得是极好的交融。

教培作业tob的机缘，让我自个觉得赋能教育将比其他机缘更多。80%的机构小于200人，根柢没有必要赋能于打点、赋能于报课。只需在教育这个环节，整个作业从最初步个别教师到小作坊到公司化，教育上的间隔会越来越大、越来越难以抵偿，因而在赋能教育上的机缘会大于赋能另外。

如今有地上、在线、omo双师，教师效能都在地上，教师效能在线上，教师在线上效能在线下，这是三种产品正在并行的方法。其间最重要的是前面两种，涨得特别猛。就像学而思培优每年增加70%，网校每年增加100%、200%，双师刚刚起，将来是啥样我也不好说，我认为存人比存钱好，人在地在。

已然是教研体系，教研里边有三个人物：作者、出书社、打印机。假定是一个智能体系，我觉得可以将来最佳的路是在技能上挣钱，优良的公司也大约在技能上尽力。尽管双师是起步于给三四线运送优质教师，可是结束现已落脚在教研体系的晋级。教研体系的晋级，说真话内容不需要你去写，《三国演义》、《红楼梦》就摆在那。怎么把它在新的互动体系、智能体系下做出来，就像当年把纸质版的书变成ppt，如今怎么把内容变成有交互的课件体系。这儿面仅有不变的就是技能。

可以另一个适配性会非常高，前面两个有非常大的鸿沟。整个作业将来最大的优势就是在技能，我的领会作用非常好。 课堂是有限的，操练是无限的，怎么把课堂表里的有限和无限打通，怎么把有限和无限变得更高效，才是有意义的、有价值的。

拿到数据这件作业，或许拿到用户的学习进程中反应的数据这件作业，我还不晓得将来能起多大的作用，可是必定是有作用的。当一个教师带到100个学生，他关于许多学生是迷糊回想的，精准回想只是在小规模的学生身上。关于迷糊回想的孩子，你该怎样供给非常好的课后效能和课后关于性辅导，这种体系会起到很高文用。

谢谢我们。

q&a环节

问：我是做在线双师的，我看您方才讲到omo的双师，因为omo辅导教师的线下功率，可以会好一点，有没有共享一下这个商场，线上线下续班率的体现，omo的方法和如今在线，在线的双师整个续班率差异有多大？

郑金礼：有两个点可以去印证一下，没有结论。第一点是上一年学而思张邦鑫出来说，网校的续班率不比地上差，大约说刚刚初步摸着地上续班水平，这是一个。

第二，今日大约还没到结束的时分，有大有些的学生的确还享受不到优质的教育本钱。他能上学而思网校就现已非常好了，不能用另外一种方法也有优质教师的选择。我用我方才的理论，其实学生学习是一次次的掉队，假定有个教师在地上这儿看到和线上，我信赖阻止他学习掉队大约更有用的。在这个课后效能上的作用非常好，亲近度更高，咱们的续报率不比网校续报率差。

问：您方才说会搜集许多孩子学习的数据，您对数据和育人的相关有啥观点？

郑金礼：课上有限的时刻和无限时刻，咱们拿到每周的数据里边，学生的发音、学生的前后改变，都会构成陈述给到地上的中教，中教经过这些陈述给学生供给相对愈加清楚一点的效能。

问：外教易如今面临孩子的年纪段在多少岁？

郑金礼：5岁到13岁之间。

问：其他的学科，omo的方法对孩子的年纪段，是不是越高越适合？

郑金礼：我之前是有一个简略的区别，自驱力越差，意图性越弱的当地，更合适双师。比方说我要升高三，学而思网校、omo甚至是录播课都没有联络，我的自驱力非常高；但关于大学一大学的孩子，我都不晓得学习的意图，地上的情感就显得很重要了。将来这三种形状的确会有一些区别，我在北京海淀区，啥线上、线下、双师，门口的教师质量就很高。到了三四线城市，门口的确没有好教师，网校和双师都是我的选择，假定我是一大学我会选择omo，假定我是大学、高三哪都行。

问：omo不和是不是意味着三四线下沉处置不了外教的师资疑问？是不是越低龄对师资的需求越大，但外教纷歧样。

郑金礼：语文就必定有可所以双师，人文本质类教师的速成很难，不一样也很大。看起来咱们都读过书，你去教语文，可以会把别人坑死。

问：ai双师的概念，不远的将来ai互动双师是不是可以替代直播的双师？

郑金礼： 直播是必定会被替代的，教育分红重视、互动、反应、鼓励，直播在反应就没办法干了。我一起对着50个班，你答复疑问，你答复错了，我无法给反应。录播可以经过设置给到反应，直播课在反应就断掉了。

问：今后外教就没有直播教师？

郑金礼：整个作业都不会有，不只是外教英语。用一个教师对一个班，这种模型咱们早年跑过，根柢上跑不通。在北京，你在学而思地上上课500一小时，如今你跟着我一同给4000人上课，我在中心加点钱，地上的学生你想想那个学生承受的本钱是3倍，我仍是一个包工头，赚不到钱。

问：你方才讲到tob和toc的差异，你对b端机构他们的画像怎么区别？你讲tob、toc的三个不一样，最终一个组织才能，你们运营b端机构的时分，在组织区别上，一个出售多少个运营，这个组织上人员运营怎么做的？

郑金礼：出售是打猎的，后边有客户司理，客户司理是种庄稼的。出售是分地域，客户司理是一个客户有固定的客户司理，而且咱们培育客户司理睬跟他讲，你效能b端有一个种、养、收的进程，不是一去效能完就能收回来，有一个长的进程。咱们这块还当作比照重的，每个客户司理效能40个支配的客户，还配两个助理。

问：b端的画像，机构有区别吗？

郑金礼：咱们如今是外教，效能于英语培训机构，咱们机构均匀规划在1000支配。

问：画像比照单一？

郑金礼：对，咱们第二个产品是关于4-8岁的纯双师体系产品，就像双师版的瑞思，这种产品是关于想做加盟的火伴做的。回来搜狐，查看更多

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